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Como saber identificar o perfil do comprador?

No momento da negociação, o vendedor precisa entender quais são as necessidades de seu cliente e saber como conduzi-lo da melhor forma, e assim fortalecer a relação de credibilidade, que é muito importante para o fechamento do negócio.

O perfil do comprador é dividido em quatro tipos de comportamento: AFEIÇÃO, SEGURANÇA, PODER e REALIZAÇÃO. Vamos agora compreender as características de cada tipo e suas necessidades especiais.

AFEIÇÃO: A primeira característica deste negociador é ser amistoso e leal. O que isso quer dizer? Ele é fácil de conviver, é leal em suas relações. Com esse tipo de cliente, ter um preço competitivo não define a compra, mas as relações de credibilidade e de lealdade têm um grande valor, pois ele adora cultivar amizades. Outro ponto forte é a necessidade de fazer confidências, ele precisa se envolver emocionalmente, para confiar. Para aprofundar a confiança, ele gosta de entretenimento, lugares animados, com boa música e excelente comida. Esses são lugares que o fazem se sentir mais à vontade e uma ótima oportunidade para fechar um negócio. Um ponto de atenção é: ele não gosta de se envolver em conflitos, quer sempre manter o equilíbrio em suas relações, portanto a venda precisa ser suave, amigável, jamais conter nenhum traço de agressividade.
Quais são as necessidades desse cliente: calor humano, apoio emocional, aceitação- inclusão, pertencer ao grupo, harmonia, relacionamento de amizade com negociador.

PERFIL SEGURANÇA: Esse tipo de negociador evita riscos, precisa conhecer sua empresa, seu produto, normalmente quer o depoimento de outro cliente satisfeito. Ele segue à risca as normas de compras da empresa e jamais efetuará uma compra sem uma necessidade real, portanto, não se deixa seduzir por promoções, evita mudanças de fornecedores. Para ele precisa existir um motivo muito forte para mudar, e quando decide fazer isso, age de forma lenta e bem metódica. Suas necessidades são: ordem e previsibilidade, disponibilidade do vendedor. Ele valoriza muito a pontualidade, precisa de segurança e alguma garantia. Precisa confiar no vendedor. Evite surpresas.

PERFIL PODER: Dominador, agressivo, autoritário e pretensioso, tudo isso em um só negociador. Temos que conduzi-lo sempre dando a ele o poder da palavra final. Ele precisa ser o solucionador de todos os problemas. Você apenas irá vender as ferramentas para isso. Ele adora ser colocado em local de destaque, precisa de reconhecimento, portanto, ações especiais como: você é o primeiro cliente a conhecer a nossa nova coleção – é um excelente argumento para convencê-lo. Chamá-lo para ser capa de uma revista com o seu produto também o deixará muito feliz.

PERFIL REALIZAÇÃO: Assume riscos, gosta de negociações ousadas, adora compartilhar suas ideias e projetos, aprecia muito a sinceridade. Gosta muito de receber bem, cria sempre um clima muito positivo para negociar. Suas necessidades são: ser tratado com honestidade, franqueza e sinceridade. Seja sempre claro sobre suas possibilidades de descontos e negociações. Precisa de autonomia para decidir, não gosta de se sentir manipulado. E para encantar esse cliente, chame-o para participar de projetos inovadores.
Esses são os perfis do comprador. Espero que tenham gostado, e lembrem sempre que o ótimo vendedor é aquele que serve seu cliente, e não aquele que quer se servir do mesmo.

Sandra Mianni
Consultora Empresarial

Sabia mais sobre o treinamento Consultor de Vendas Estratégico – Informações no telefone: 11-94487-6514

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