vendedores-vencedoresComo definir uma política de remuneração que estimule o departamento comercial a alcançar as metas

Ter um grupo de vendedores desmotivados é o tipo de situação capaz de arruinar o desempenho de uma empresa. Por mais que seus preços sejam competitivos e a qualidade dos produtos compatível com o que os clientes desejam, não há negócio que resista a profissionais que mandam propostas malfeitas para os clientes, respondem com desânimo aos pedidos recebidos e não fazem esforço para encontrar novos compradores.

Empresas que sofrem com a má vontade da turma do comercial fariam bem em reavaliar sua política de remuneração. “Com comissões baixas, bônus pouco atrativos e metas impossíveis de cumprir, é difícil animar alguém a batalhar para fechar um negócio, mas nem sempre o problema pode ser resolvido simplesmente oferecendo mais dinheiro”, diz Leonardo Toscano, sócio da Excelia, consultoria especializada em gestão para pequenas e médias empresas.

Exame PME ouviu empreendedores e consultores para saber como decidir a melhor forma de pagar os vendedores. Veja nas próximas páginas quais são os modelos de remuneração adequados para cada fase do negócio.

1 Variável –Como funciona>Quem vende ganha. Quem não vende não recebe nada. O modelo de remuneração 100% variável funciona para representantes comerciais, que são vendedores autônomos. A principal vantagem desse sistema é o baixo custo fixo. Por outro lado, há pouco controle sobre seu trabalho. A empresa não pode tratá-los como empregados, cobrando o cumprimento de expediente ou fixando metas.

Quando é adequado

O modelo de remuneração variável funciona principalmente para empresas que querem expandir para novos mercados. Serve também para negócios que passam a ter clientes espalhados por várias cidades e fazem vendas miúdas para cada um deles. “Quando a atuação da empresa é capilarizada, fica muito caro manter vendedores contratados para abastecer todas as regiões”, diz Luiz Paulo Tonini Junior, consultor da Praxis Business.

2 Fixo + variável-Como funciona>Os vendedores são funcionários da empresa, recebem ao menos um salário-mínimo fixo e comissões sobre as vendas. Nesse formato, o desafio é dosar o peso da remuneração variável. Pagar comissões muito altas e salários fixos baixos ajuda a manter os custos fixos sob controle, mas pode ser um problema quando as vendas caem — se o valor das comissões diminui muito, é comum que os vendedores enfrentem problemas com suas finanças pessoais, o que pode prejudicar seu desempenho.

Quando é adequado

Pagar salários fixos complementados com comissões funciona principalmente para empresas que têm receitas recorrentes e precisam manter um bom relacionamento com os clientes. “Nesses casos, é preciso ter profissionais que conheçam as necessidades dos consumidores e o perfil dos compradores responsáveis por fechar os pedidos”, diz Toscano.

Esse modelo também é adequado para empresas com produtos muito inovadores e lançamentos frequentes, como fabricantes de softwares, que precisam investir em treinamento e para quem perder vendedores toda hora pode ser um problema.

3 Sistema misto-Como funciona>Em alguns casos, as empresas precisam formar áreas comerciais que misturam vendedores fixos e representantes. Nessas situações, o mais importante é delimitar a função de cada equipe. Que tipo de cliente será atendido pelos representantes e qual ficará a cargo dos vendedores?

Quando é adequado

Principalmente para empresas que já formaram uma base fixa de clientes. Nesta fase, é comum que o negócio tenha duas metas distintas: vender mais para os mesmos clientes e conquistar novos mercados. Isso exige dois perfis distintos de vendedores. “Para abrir novos mercados, é preciso contar com profissionais que sejam desbravadores e se sintam atraídos por uma remuneração inteiramente variável”, diz Toscano.

É possível que um grupo repasse contatos para os outros colegas? Há regiões do país em que a empresa trabalhará apenas com representantes? Como definir a comissão paga a cada um? “Todas essas regras precisam ser estabelecidas com clareza para não gerar confusão entre os profissionais de cada equipe e evitar que o cliente não saiba a quem recorrer”, afirma Toscano, da Excelia.

fonte: Exame PME